Previamente
a responder esta cuestión, definamos lead como un usuario que ha
accedido a nuestra web a la que le queríamos llevar para captarle
(landing page) y le hemos conseguido atraer lo suficiente como para
que nos facilite sus datos de contacto básicos. Este paso de usuario
web a cliente potencial es el que convierte al internauta en un lead.
Así
pues, una vez tenemos ese lead debemos categorizarlo en función de
si es un lead frío o caliente. Para ello debemos tener claras sus
diferencias, pues en base a ello radicará la orientación comercial
que le demos a ese lead y la agresividad con la que interaccionemos
con él.
“Que
un lead sea frío o caliente tendrá que ver con el período de
maduración de su proceso de compra.”
En
todo proceso de compra, el cliente pasa por una primera fase de
búsqueda de información (habitualmente a través de Google en
foros, webs de opinión y blogs) en la que analiza y compara las
diferentes posibilidades que existen para cubrir la necesidad que se
le ha generado o despertado. Posteriormente recogerá todas esas
empresas que puedan satisfacer su necesidad y analizará con mayor
detalle y profundidad las características de sus productos o
servicios. En este escalón, el cliente potencial ya ha descartado
algunas empresas o marcas en lo que Google ha denominado “El
momento cero de la verdad”, ese punto en que todavía sin saber que
estás decidiendo, en realidad ya te estás decantando por algunas
empresas en detrimento de otras en función de las impresiones de
otros clientes o lecturas en la red. Tras este último paso de
comparación de prestaciones y precios, el cliente potencial se
convertirá en cliente real de una de estas empresas una vez tomada
su decisión final.
En
las primeras fases de todo este ciclo de maduración de la compra por
parte del cliente hablamos de lead frío. En cambio, cuando el
cliente potencial nos facilita sus datos una vez que ya está en la
parte final de su proceso de decisión estamos ante un lead caliente.
Por lo tanto,
“La
temperatura con la que adjetivamos los leads tiene que ver con la
lejanía o proximidad que el cliente potencial tiene respecto el
momento en que efectuará la compra.”
¿Por
qué nos interesan más los leads fríos?
Es
evidente que nuestro poder de influencia sobre la decisión final del
cliente dependerá del punto en que se encuentre su proceso de
compra. Cuando el lead es frío, como hemos visto, el cliente todavía
estará en una etapa de búsqueda de información muy primitiva,
basada más en opiniones o experiencias que en detalles técnicos o
específicos. Es por este motivo que si conseguimos guiar de la mano
al cliente potencial a través de este proceso y le sabemos
proporcionar en cada momento lo que está buscando, las posibilidades
de que acabe optando por nuestra empresa serán mucho mayores.
Se
trata de identificar muy bien el ciclo de compra habitual para ese
producto o servicio y entender qué buscará el cliente en cada
etapa, para así enviarle o contactarle directamente con lo que está
buscando y aportarle la información e interés necesario para
relacionar nuestra marca con calidad y personalización. De este
modo, a través de una correcta estrategia
de Inbound Marketing, un lead frío pasará a ser caliente, y
posteriormente a una venta real, teniendo como primera opción a
nuestra empresa.
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